顧客說(shuō)我再考慮考慮，金牌導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做？日前跟一個(gè)店主學(xué)員聊天的時(shí)候，他說(shuō)店里最近業(yè)績(jī)不好，問(wèn)導(dǎo)購(gòu)什么原因，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)經(jīng)常遇到顧客來(lái)店里逛逛，推薦了半天，后面說(shuō)“我再考慮考慮”。導(dǎo)購(gòu)不懂得逼單，導(dǎo)致流失了很多客戶(hù)。

我給他分析了下出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因：

1、顧客對(duì)店里的產(chǎn)品很滿(mǎn)意了，并且可能已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意想要再便宜些。而導(dǎo)購(gòu)可能把價(jià)格放的太快，讓顧客感覺(jué)沒(méi)占到什么便宜，而導(dǎo)購(gòu)又沒(méi)什么讓利空間，那只能不了了之了。

2、顧客可能只是來(lái)隨便逛逛，然后感受下她想要的產(chǎn)品實(shí)物是什么樣的，感覺(jué)實(shí)體店賣(mài)的貴，想等回頭去網(wǎng)上買(mǎi)。

3、顧客也許已經(jīng)很有意向要買(mǎi)了，而導(dǎo)購(gòu)還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候，顧客就說(shuō)再考慮考慮，結(jié)果一去不復(fù)返。

4、導(dǎo)購(gòu)被顧客牽著鼻子走，介紹了半天顧客什么都沒(méi)要走了。

那遇到這種情況導(dǎo)購(gòu)要怎么辦呢？

我的建議只有一個(gè)：就是假定成交！

什么情況下可以假定成交？

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)站在一個(gè)即將聽(tīng)你推薦產(chǎn)品的顧客前，就要假定自己可以做成這比單子。

比如說(shuō)

我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問(wèn)你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)假設(shè)：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

還要提醒下，不能向初入行的新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成交。要在跟顧客溝通的每一個(gè)過(guò)程，都要不停地假設(shè)自己會(huì)成交，讓顧客也感覺(jué)到她將要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

假定成交正確的話(huà)術(shù)：

“東西我?guī)湍虬门?。?/p>

“麻煩你確認(rèn)一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

錯(cuò)誤的話(huà)術(shù)：

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來(lái)交錢(qián)吧？”(在成交時(shí)特別提醒銷(xiāo)售員朋友們不要說(shuō)“錢(qián)”這個(gè)字。)

“謝謝你的購(gòu)買(mǎi)”

“你買(mǎi)回去絕對(duì)好看，好用”

當(dāng)然，假定成交并不代表每一單都一定會(huì)成交，但至少可以促進(jìn)成交率，也可能會(huì)遇到其他情況。比如說(shuō)顧客還是找了借口馬上離開(kāi)店里，或者顧客說(shuō)出自己的真實(shí)想法，說(shuō)他還是覺(jué)得貴了或者回去和家人商量下，但導(dǎo)購(gòu)依然不能放棄用假定成交的心態(tài)來(lái)迎客和跟顧客溝通，至少這樣全程會(huì)讓顧客感覺(jué)到你是真心誠(chéng)意幫她挑選產(chǎn)品的，即使這次不來(lái)，也許下次就成交了呢？

假定成交，讓顧客產(chǎn)生已經(jīng)用了產(chǎn)品的幻覺(jué)和內(nèi)心感受，出色的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該盡可能創(chuàng)造條件讓顧客“入戲”！